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農村家電商家接班人面臨挑戰
時間:2012-06-24    來源: 新浪     編輯:駱蒙
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  編者按 接班,除了榮耀,更多的是挑戰和責任。以下是一組關于“家電二代”接班的報道:70后縣級經銷商、80后區域代理商、90后鄉鎮零售商,他們都擁有父輩打下的事業基礎,都存在和父輩的思想隔閡,他們有的已順利交接,有的還在磨合。但不管如何,他們也各面臨著市場格局變化帶來的挑戰:連鎖賣場下沉渠道對傳統商家步步緊逼,廠家渠道變革壓縮了代理商生存空間。或許您會在他們身上找到自己的影子,或許他們的嘗試能給您啟發。

  創新型 父親影子遮蔽十年后破繭

  朝九晚六,準時上下班,晚飯后和妻子散步,天大的事也要讓路家長會,迫不得已才應酬……聽上去是一個標準“住家男人”生活軌跡,其實他是廣東某縣一個年銷售額達千萬的家電經銷商季誠(化名)。

  曾經有同行如此評價:“季誠今天的安逸得益于父親打下的基礎。”季誠不否認,“給父親打工的十年,讓我積累了人脈、懂得了如何做生意”,但他更愿意將今天別人眼里的成功歸因于自己的努力創新。

  出生于1970年代的季誠至今還清晰記得,在廣州某學校電子專業畢業時,父親從幾百公里外的老家趕來接他回家。到家后,季誠開始跟著父親學做買賣。“父親語重心長說希望我留下。當時我還沒決定職業方向,就盼著學校寄來就業分配通知”。但日子一天天過去,一點消息都沒有。季誠遂死了外出的心。多年后,父親告知真相:原來當年父親收起了廣州寄來的“分配留校教書”的通知。

  父親用心良苦留住唯一的兒子,但季誠從來不覺得自己是少東家。當時父親主要銷售彩電,電子專業出身的季誠慢慢張羅起店里的售后工作,給顧客介紹時也更得心應手。“銷售、采購、維修,我什么都做,但管賬、決策權始終在爸媽手里。”

  季父身上體現的就是傳統“父為子綱”的思想。家庭、生意都以父親為上,而當時市場的主導權也被賣方掌握。從1980年代初到20世紀前夕,季誠所在的縣城仍是賣方市場,商家賣什么顧客只能買什么,只要有貨根本不愁賣。即便在新世紀初,季誠察覺到市場風向有變,提議變革,父親仍然持著“酒香不怕巷子深”的觀點。

  十年過去,已經成家的季誠認為自己需要有所作為,向父親借資投資失敗,父子倆第一次鬧起了大矛盾。一氣之下,季誠“離家出走”,東拼西湊也賣起了彩電。

  此時,市場的天平已經向買方傾斜,賣方需要主動出擊。季誠的新店以亮麗的門面、精致的內部裝修拔地而起,緊接著他請來了當地電視臺的美女主持拍攝了一條電視廣告。這些對本地的老百姓來說還是相當新鮮。數月后,兒子的新店已對父親生意構成了沖擊。之后,季誠又對商場進行了銷售管理信息化改造,并加裝安防系統等。

  兩年后,季誠從父親手中接過了老店的賬本,權力正式移交。

  改革型 在父親創造的平臺上再創業

  誠信、羅莉(有可愛的意思)、才女、工作狂……這是黃潔瑩的QQ好友對她的印象留言。2004年大學畢業半年后,這個80后女生從廣州回到增城新塘,第一次跟父親學做生意。年輕、缺乏經驗,小姑娘需要用時間和工作來服眾。通過兩年的考驗,黃潔瑩和丈夫才在父親手中接過經營權。

  在很多人眼中,黃潔瑩令人羨慕,不僅有條件吃好穿好,而且畢業不久就能坐擁父親千萬生意。然而,她并沒有絲毫一勞永逸的想法。“接班不是簡單的照搬、固守。”她和丈夫視父親的事業基礎為平臺,在這里他們要二次創業,實現自身價值。

  變,成了兩位小年輕接手的關鍵詞之一,比如內部管理制度革新。“過去的管理更多仰仗老板的個人魅力,而當下,即便是家族式企業也需要規范化,即用制度約束人。”黃潔瑩說。

  然而,從人治到法(企業的規章)治的改變必然引起老員工的反對。“抵抗情緒還是相當大的,尤其是對關乎切身利益的考核制度。”從簡單的只論銷售額到綜合評價毛利、收款率,一些人覺得錢還比以前少了,工作有些懈怠。

  陣痛是必然的,夫妻倆認為這樣的改革必須堅持,當然過程可以是漸進的,“我們也要身先士卒,樹立起遵守企業規章的好榜樣。”女婿彭永清說。

  變的還有企業前行的速度,自交班后,企業拓展渠道數量、類型都比以前快了,像電子商務就是一種新的嘗試。和很多80后一樣,經常接觸網絡讓夫妻倆嗅到了商機,于是試著涉足,還自建B2C網站“酷買買”。

  但就是這些回報不能馬上兌現,或類似的大膽做法,不時會受到父親阻撓。每每有一個自認還算成功的小嘗試,小夫妻高興還來不及就被父親當頭潑一盆冷水。

  而令父親安慰的是,在打擊中前進了一段時間后,如今夫妻倆開竅了。“老爺子今日的成果是用汗水換來的,謹慎一點可以理解。”彭永清說。作為受過高等教育的老一輩創業者,明事理的老人也將拳頭越握越松,并竭力淡化自身標簽。就像記者電話約訪、采訪過程中,老人一再強調“我已經退下來了,你多和他們談吧。”

  午休時間,記者再次走進夫妻倆的辦公室,彭永清連忙收拾起茶幾上正翻著的《喬布斯傳》(微博)。他說常常能在其他行業中找到值得借鑒的經驗,他會努力將新思路向員工灌輸并實踐。

  務實型 游子歸家獨挑大梁

  記者第一次見馮偉達,覺得他臉龐還顯得有點稚嫩,但眉宇間卻透著不屬于90后的老練。

  馮偉達一家在清遠禾云鎮經營家電,至今已14年。但初中畢業后不久,馮偉達便離開了這個舒適安逸的環境,到外面闖世界去了。在專賣店做銷售,從最低級一直向上爬,之后又到一家工廠做普工。足足四年,不斷的摸爬滾打讓他體會了各種人情冷暖、競爭的殘酷,還有游子的孤獨。

  一次回家,馮偉達看到了父親剛干完活后粗糙、骯臟的雙手布滿了深深的裂紋,一種強烈的憐惜感頓生。2009年,家里有了開新店的機會,他毫不猶豫回家。

  此前專賣店的工作經歷對馮偉達經營家電有很大的啟發。在開明的雙親支持下,他獨挑起新店的大梁:先是引入了廠家專柜裝飾,后又對產品陳列做出調整。如今,在三四十平方的店面內,大小家電齊全,像冰洗、熱水器等樣機甚至接近或超過10臺,布置得相當緊湊、有序。為了使陳列更加規范,他還參照連鎖賣場的做法,給每一樣產品都制作一張過塑的價格標簽。

  然而,有好形象不等于有銷量。年輕一代首先要過鄉親的信任關。“父輩在當地長時間的經營積累下的口碑已成了‘生招牌’,我只能用看得見的產品質量、技術去說服顧客。”靠近店鋪門口有兩個熱水器明顯有拆開過的痕跡,馮偉達說這是要給顧客講解內部結構和用料。“包括介紹微波爐的使用,我都是手把手地教。”

  小伙子一下午滔滔不絕地講他的經營思路,從品牌、營銷,到服務、內部管理……十分的系統。“相比于老一輩,我的想法很多很多,其中還不乏閃光點,比如對每一個顧客進行定期回訪。但我不得不承認,如何將好的做法持之以恒是個問題。”

  □南方農村報記者 李力嘉


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